New-Business vs. Existing-Business-Deals
pure bont teilt den Deal-Flow in zwei Motionen — New Business (Logos gewinnen) und Existing Business (Expansion, Renewal). Der Split prägt Sichten, Scoring und Reporting.
pure bont behandelt New Business und Existing Business als zwei getrennte Motionen. New Business heißt, ein Logo zum ersten Mal zu gewinnen; Existing Business heißt, einen bestehenden Account auszubauen oder zu erneuern. Die meisten pure-bont-Sichten lassen sich auf eine Motion filtern oder umschalten.
Wo der Split auftaucht
- Pipeline-Filter — Pipeline-Board zwischen New / Existing / All umschalten. Andere Stages und Probability-Defaults greifen.
- Reporting — getrennte Flächen New-Business-Reporting und Existing-Business-Reporting. Die Dashboards messen unterschiedliche Dinge (Akquise vs. Retention/Expansion).
- Forecasting — New und Existing Business rollen unter unterschiedlichen Forecasting-Regeln auf; siehe Forecasting-Regeln.
- Insights — Existing-Accounts-Insights leben in funky bont und sind der Existing-Business-Motion gewidmet.
Wie ein Deal in einer der beiden landet
- Deals auf Accounts, die noch nie closed-won waren, gelten als New Business.
- Sobald ein Account mindestens einen closed-won-Deal hat, ist jeder folgende Deal per default Existing Business. Die Klassifikation lässt sich pro Deal aus dem Deal-Sheet überschreiben.
Warum das wichtig ist
Die Motionen haben unterschiedliche Conversion-Raten, Vertriebszyklen und Stakeholder. Werden sie gemeinsam gelesen, geht wichtige Information verloren; getrennt zu betrachten macht Pipeline-Reviews, Forecasting und Coaching ehrlicher.