Forecast vs. Closed-Zahlen verstehen
Warum die Forecast-Zahl auf einem Dashboard und die Closed-Won-Summe auseinanderlaufen können — was jede misst und wann man welcher trauen sollte.
pure bont zeigt mehrere Umsatzzahlen in Reporting und Forecasting — sie stimmen nicht immer überein. Wer weiß, welche die Frage beantwortet, spart sich verlorene Reviews.
Closed-Won
Einfachste Zahl: Deals mit Stage in der Won-Kategorie, summiert nach Betrag. Rückblickend, eindeutig, finance-freundlich.
Forecast (Commit / Best Case)
Vorausschauend. Die Commit-Zahl summiert Deals, die als Commit klassifiziert sind (siehe Forecast-Kategorie anpassen), plus Closed-Won im selben Zeitraum. Best Case addiert Best-Case-Deals zu Commit. Beide sind Prognosen — sie bewegen sich, wenn Deals voranschreiten.
Pipeline
Summe jedes offenen Deals, der nicht Omitted ist. Größer als der Forecast — enthält frühe, unqualifizierte Deals. Misst Gesamt-Coverage gegen das Ziel.
Diskrepanz lesen
- Forecast > Closed-Won — normal mitten im Quartal; Reps erwarten noch Closes.
- Forecast = Closed-Won — jeder committete Deal ist geschlossen. Meist Quartalsende.
- Forecast < Closed-Won — unerwartete Übererfüllung. Oft Zeichen, dass die Forecast-Kategorien zu konservativ waren.